La negociación por netos vs la negociación por concepto es crucial cuando hablamos de distribución. Aquí no podemos definir el precio de un producto como aquel por el que se paga al adquirirlo. Dentro de este precio hay que incluir muchas otras negociaciones que se realizan entre proveedores y distribuidores. Estas influyen de una forma u otra en el margen que se obtiene en la venta a cliente final.
Aunque estoy mezclando muchas cosas, y resulta que soy de los que piensan que hay que simplificar para entender antes de empezar a complicar.
Así que voy a centrarme en una formula sencilla:
El precio neto es igual al precio de compra de un producto, menos los descuentos comerciales, menos las promociones que se definan entre distribuidor y proveedor, menos el precio de los servicios que prestan los distribuidores a sus proveedores, menos los descuentos por volumen.
Ya me he vuelto a liar. Voy uno por uno:
- Precio de compra: es la tarifa a la que mi proveedor vende su producto.
- Descuentos comerciales: son descuentos que el proveedor está dispuesto a conceder en función de la expectativa que tenga en el canal de venta.
- Promociones: son descuentos que se definen entre distribuidor y proveedor para incentivar la compra. Están pensados en el consumidor y no en el canal de venta
- Servicios de distribución: posicionamiento de producto, merchandising, publicidad, introducción de producto, etc. Son servicios que prestan las empresas de distribución para promocionar la marca y los productos de sus proveedores.
- Descuentos por volumen: descuentos que el proveedor concede a cambio de un volumen determinado de ventas. Cuanto más producto compra el consumidor, más barato está dispuesto el proveedor a vender sus productos al distribuidor.
A partir de esta fórmula sencilla se puede empezar a complicar la estructura de coste del producto:
- Los descuentos comerciales pueden darse al total del surtido del proveedor, a la gama, al producto, o al no producto (productos exentos), en porcentaje o en importe unitario, etc.
- Las promociones pueden ser por descuento sobre compra, por redención sobre venta, en función del periodo de promoción, o por pedidos realizados para la promoción, con devolución, o sin devolución, etc.
- Los servicios de distribución pueden calcularse por el importe de venta de dicho servicio, aunque también puede definirse un porcentaje sobre la compra de producto, o sobre la venta, etc.
- Un descuento por volumen puede ser lineal, pero también en escalado, aumentando según aumente la compra.
- Pueden existir promociones que a su vez tengan asociado un servicio para potenciar dicha promoción, y estas promociones pueden entrar o no en el cálculo del volumen.
- Y cualquiera de estas variaciones puedes existir y coexistir en todas las partes de la ecuación, todo con la intención de maximizar la venta del producto y provocar economías de escala que beneficien tanto al distribuidor como a sus proveedores.
A la hora de negociar:
Podemos decidirnos por realizar un cálculo estimado de cuál va a ser el precio neto de cada artículo. También simplificar toda la carga administrativa de la gestión de la compra.
O podemos querer mantener el espíritu de cada descuento, dejando una traza más clara del origen y la construcción del precio neto. Puede que esto suponga un mayor esfuerzo administrativo.
Lo que es claro es que la relación contractual entre distribuidores y proveedores es compleja.
Es recomendable realizar revisiones del ciclo administrativo y económico de las compras. Esto garantiza que no existan ineficiencias que supongan pérdidas económicas.
También evitan inexactitudes que provoquen tensiones innecesarias entre dos agentes que están obligados a entenderse para maximizar el beneficio de ambos.
Aunque si hablamos del precio neto, no sólo el sector de la distribución afronta la necesidad de trazabilidad. A modo de ejemplo, no podemos tomar por precio de la leche el que llega al consumidor final. Hay que tener en cuenta todos los costes asociados para poder calcular correctamente el precio neto final:
Estar seguros de los procesos de control nos hará estar seguros de las buenas relaciones distribuidor-proveedor. Esto nos ayudará a concentrarnos en vender más y en obtener un mayor margen por cada unidad vendida.
Socio de ACFYD ANALISIS, S.L.
